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O funil de vendas é uma das mais poderosas ferramentas de comunicação existentes. Isso porque tal ferramenta pode ser útil para orientar ações de marketing, produção de conteúdo e até a abordagem comercial.

E é justamente na produção de conteúdo que o funil brilha. Ao ser utilizado como apoio para o conteúdo, o funil de vendas consegue torná-lo mais efetivo e estratégico, levando o leitor a uma natural jornada rumo à compra.

Se você está procurando um material sobre funil de vendas e a relação com a produção de conteúdo, fique até o final deste artigo, pois o Texto Para Blog preparou o post mais completo sobre o assunto da internet.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma forma didática de dividir as fases de interação do cliente com uma empresa até o momento da compra, sendo as fases: topo, meio e fundo de funil. O funil de vendas também representa uma união entre os setores de marketing e vendas.

O funil é retratado com a boca larga e o fundo bem menor, isso porque o processo de marketing funciona dessa mesma maneira: enquanto na atração há um grande volume de usuários, aqueles que chegam à venda são de número bem menor.

A importância do funil de vendas

O funil de vendas pode ser entendido como uma daquelas ferramentas mais importantes do marketing, sobretudo porque possibilita o desenvolvimento de um trabalho constante com foco na venda para o cliente, o que é um dos principais objetivos de uma empresa.

Conheça, a seguir, as principais razões pelas quais o funil de vendas é importante:

Otimização dos processos de comunicação e marketing

O funil de vendas otimiza os processos de marketing, justamente por dividi-los em três fases bem distintas e estratégicas.

Uma prática bastante comum de alguns setores de marketing é não ter clareza com relação aos processos que envolvem a comunicação.

Com o funil de vendas isso acaba, já que todos os processos são orientados para um começo, um meio e um fim.

Previsibilidade dos resultados

Por ser um esquema bem definido, o funil de vendas permite que o marketing tenha certa previsibilidade com relação aos resultados.

De forma matemática, é possível prever a quantidade aproximada de vendas a partir do número de visitantes e leads gerados, por exemplo.

A própria perspectiva de geração de leads pode ser mudada enquanto os números são avaliados.

Para bater uma meta de 100 vendas, por exemplo, o marketing pode estabelecer um número mínimo de 10.000 leads, considerando uma taxa de conversão de 1%.

Aproveitamento de oportunidades

O funil de vendas também é uma maneira de garantir o aproveitamento de oportunidades, evitando que visitantes sejam perdidos ou leads não sejam aproveitados.

Como o funil de vendas implantado, cada visitante terá claro qual ação precisa fazer, o que o tornará um lead e, futuramente, um comprador.

Mas uma coisa é importante: nem todo visitante vira lead e nem todo lead vira comprador.

Maior eficiência das abordagens comerciais

Para empresas que realizam a abordagem comercial direta via telefone, e-mail ou até mídias sociais, o funil de vendas representa um aumento da eficiência de tais abordagens.

Isso porque um cliente que recebe um contato com a oferta de um produto não estará, naquele contato específico, conhecendo a empresa pela primeira vez.

Na verdade, ele já terá trilhado um longo caminho de consumo de posts de blog, e-books, infográficos e outros materiais ricos.

Como construir um funil de vendas

Para construir um funil de vendas será preciso voltar o olhar com muita atenção para o cliente.

A persona está no centro do funil de vendas, exigindo uma grande compreensão de suas dores, dificuldades e principais desafios.

O primeiro passo para construir o funil é conhecer a persona. Mas, além disso, também é importante:

Mapeie a jornada de compra

A base do funil de vendas é o caminho que o cliente passa até chegar à compra. A esse caminho chamamos jornada de compra.

É preciso, portanto, identificar todos os pontos de contato do cliente com a marca, incluindo suas principais dúvidas, objeções e dores.

Defina os marcos de virada

Depois, será preciso definir os marcos de virada entre uma fase e outra, por exemplo: se o lead está no aprendizado ou descoberta, em qual momento ele terá ciência de que tem um problema e precisa buscar uma solução?

Esse é um marco de virada de fase. A comunicação precisa ser conduzida para garantir que essa virada aconteça de fato.

Desenhe as etapas do funil

Com os marcos de virada definidos, chegou o momento de desenhar as etapas do funil, que são as seguintes:

  • ToFu: topo de funil, fase de aprendizado e descoberta;
  • MoFu: meio de funil, fase de reconhecimento do problema e consideração da solução;
  • Bofu: fundo de funil, fase da decisão de compra.

Desenhar as etapas do funil significa determinar os conteúdos de cada fase e as ações entre um momento e outro.

Mensure e escale resultados

Para construir um bom funil de vendas é essencial definir métricas de referência que vão ajudar a mensurar e escalar os resultados.

Os dados são importantíssimos para permitir uma análise completa do processo de funil de vendas e identificar pontos que podem ser otimizados a longo prazo.

As principais métricas do funil de vendas são:

  • número de visitantes;
  • taxa de conversão de visitantes em leads;
  • conversão de leads em clientes.

Esses três dados fornecem um panorama das ações, permitindo tomar decisões de otimização em cada uma das fases do funil.

O que é topo, meio e fundo de funil?

Até aqui já citamos as três fases do funil de vendas, cabe agora explicá-las.

Como já mencionado, o funil de vendas é uma forma didática e lúdica de traduzir o processo de venda ideal.

O formato de funil aparece justamente porque há uma tendência de diminuir o número das pessoas em cada uma das fases, ou seja, você terá muito mais visitantes do que vendas, e isso é normal.

O topo de funil diz respeito ao primeiro contato do potencial cliente com uma empresa. É também chamada a fase de aprendizado e descoberta, porque o cliente chega ao site desejando aprender algo.

Nessa fase do funil, geralmente, a empresa dedica-se a responder dúvidas comuns da sua persona, produzindo conteúdo de valor e levando-a para a próxima fase.

Conteúdos de topo de funil são geralmente marcados por dúvidas mais amplas, como, por exemplo: “qual o significado de [palavra relevante para a empresa]”, “como fazer [palavra relevante para a empresa]”.

Já o meio de funil é o momento em que a empresa consegue levar o lead a reconhecer um problema e buscar soluções para ele.

Geralmente, os produtos resolvem um problema do cliente. É o caso, por exemplo, de textos para blog, o nosso produto.

Existem dois problemas muito claros nas empresas, sendo a necessidade de gerar tráfego orgânico e, em simultâneo, de encontrar bons redatores para produzir conteúdos otimizados para SEO.

Imagine um post com o seguinte título: “O que é texto para blog?”. Claramente, um conteúdo de topo de funil.

Mas agora imagine que, no decorrer do texto, o leitor seja levado a reconhecer que precisa de textos para seu blog urgentemente. 

Ao final do artigo haverá uma chamada para ação, que direciona para um post com o título: “Texto para blog com time próprio, agência de conteúdo ou freelancer?”.

Ao clicar nessa chamada para ação, o leitor estará entrando no meio do funil, pois já está tomando consciência de seu problema e tendo contato com as possibilidades de solução.

Por fim, no fundo de funil, temos um conteúdo mais direto, que fala da marca de forma mais aprofundada e a apresenta como a melhor solução.

Voltando ao nosso exemplo anterior, poderíamos ter um post com o título: “Porquê ter um time próprio para produção de conteúdo não vale a pena” ou “Texto para blog: conheça a empresa que fornece os melhores textos pelo melhor preço”.

A seguir exploramos cada uma das fases em detalhes, relacionando-as com a produção de conteúdo.

Conteúdo para topo de funil: principais características

A produção de conteúdo é a vida do funil de vendas.

Tentar executar uma estratégia de vendas somente com gatilhos comerciais até pode ter certo resultado, mas exigirá um esforço muito maior para conseguir alguns poucos clientes, enquanto por meio do conteúdo esse processo é mais natural e fluido.

A seguir você poderá conhecer, em detalhes, algumas particularidades do conteúdo topo de funil.

Formatos de conteúdo para topo de funil

No topo do funil o cliente está em busca de resolver um problema ou tirar uma dúvida.

Os conteúdos são, portanto, mais amplos, embora já seja necessário considerar o reconhecimento do problema.

Um bom conteúdo topo de funil consegue responder à questão posta pelo cliente, enquanto já o leva a começar a perceber que tem um problema a ser resolvido, embora isso só será aprofundado na próxima fase.

Geralmente o cliente chega à empresa por meio do Google, por isso a necessidade de otimizar o site para os mecanismos de busca.

Alguns dos formatos possíveis são:

  • texto para blog;
  • webinars;
  • vídeos do YouTube;
  • publicações nas redes sociais.

Embora todos os conteúdos acima sejam possíveis, cada um apresenta uma problemática.

Os webinars, por exemplo, para conseguirem audiência, precisarão de um alto investimento em mídia.

As publicações nas redes sociais, da mesma forma, precisarão ser impulsionadas, já que o tempo de vida útil das publicações nas redes sociais costuma ser de apenas 24 horas.

Sobram os vídeos do YouTube e os textos para blog. O primeiro exige muito esforço de produção para resultados não tão atraentes.

Fica evidente, portanto, que o melhor conteúdo para topo de funil são os textos para blog.

Como criar conteúdo para topo de funil

Para criar conteúdo para topo de funil, portanto, o caminho ideal é por posts de blog, cujos temas serão definidos a partir de uma pesquisa de palavras-chave com as principais dúvidas dos clientes.

O conteúdo deve concordar com a intenção de pesquisa do usuário, o que significa que você não poderá escrever o que quiser, mas sim conseguir ser a melhor resposta para aquilo que o usuário busca.

Nesse estágio, o cliente não está pronto para a compra, então não é necessário falar sobre a empresa, apenas conduzi-lo a reconhecer seu problema. 

Conteúdo para meio de funil: principais características

O conteúdo de meio de funil tem dupla função: aprofundar o reconhecimento do problema e, em simultâneo, ajudar o cliente nas considerações da solução.

A melhor solução, naturalmente, deverá ser a empresa ou o produto, autores do conteúdo.

Para entrar no meio do funil, o ideal é que o cliente tenha sido levado a se tornar-se um lead no final da etapa anterior.

Isso significa que o conteúdo produzido não será mais para um simples desconhecido, mas para alguém que quer aprofundar o relacionamento com a empresa ou o conteúdo produzido.

Formatos de conteúdo para meio de funil

Depois que o cliente já teve suas principais dúvidas sanadas, o conteúdo de meio de funil pode assumir formatos mais plurais.

Embora o texto para blog continue sendo um ótimo formato, sobretudo pela facilidade com que pode ser produzido, outras categorias de conteúdo podem entrar em cena, como, por exemplo:

  • e-books;
  • podcasts;
  • infográficos;
  • posts de blog.

Como criar conteúdo para meio de funil

O conteúdo para meio de funil pode ser mais longo, justamente porque o lead está mais propício a esse tipo de conteúdo.

É por isso que posts de “Guia Completo” ou “Tudo sobre” são tão populares nesta fase.

Conteúdo para fundo de funil: principais características

Por fim, os conteúdos de fundo de funil devem incentivar o cliente à compra.

Se na fase anterior a empresa já poderia ser mencionada com mais frequência, aqui não há limites!

É importante considerar que o lead já está bem qualificado nessa fase, sendo preciso apenas dar mais um toque para fazer o gol.

Formatos de conteúdo para fundo de funil

Os conteúdos do fundo de funil tem por objetivo persuadir e convencer o cliente, por isso costumam apresentar uma linguagem mais comercial.

A proximidade entre o redator e a empresa, aqui, é extremamente importante, já que a empresa pode fornecer relatórios a respeito das principais objeções levantadas pelos clientes à compra.

Alguns dos formatos possíveis são:

  • cases de clientes;
  • comparativos entre empresas;
  • teste gratuito;
  • depoimentos;
  • reviews;
  • textos para blog com CTA para contato comercial.

Como criar conteúdo para fundo de funil

Os conteúdos para fundo de funil podem conter ofertas e uma forte linguagem persuasiva. Explorar gatilhos mentais, conhecimentos de copywriting e storytelling são grandes diferenciais.

Um CRM é essencial para acompanhar o progresso do lead para, quando chegar nesta fase, receber o contato comercial da empresa.

Texto para blog como estratégia central do funil de vendas

Com tudo o que dissemos até aqui, fica evidente que um formato está perfeitamente de acordo com todas as fases do funil: o texto para blog.

Para o marketing de empresas que buscam gerar grandes números de leads e vendas, o redator é um profissional essencial.

Entre as profissões emergentes no digital, portanto, o redator de textos para blog promete ser necessário por muito tempo e continuar a ser buscado pelas empresas.

A velha história de que blog morreu, portanto, é uma grande mentira!

A importância da pauta na construção do conteúdo

Na construção do conteúdo para o funil de vendas existe um item determinante para seu sucesso ou não: a pauta.

Por meio da pauta, a empresa fornece os dados necessários e essenciais para que o redator de conteúdo consiga desenvolver os posts com excelência.

Na pauta é especificada, inclusive, a fase do funil para o qual o conteúdo é indicado.

O Texto Para Blog desenvolveu um modelo de pauta baseado em pesquisas e na experiência de diversos redatores, justamente para permitir que os textos produzidos na plataforma sejam os melhores, gerando mais valorização para o redator.

Você pode conferir detalhes desse modelo de pauta em um post exclusivo em nosso blog.

Erros a evitar na criação de conteúdo para o funil de vendas

Antes de encerrar vale a pena passarmos rapidamente pelos principais erros envolvidos na criação de conteúdo para o funil de vendas.

Tais erros são frequentemente observados nas correções de textos que fazemos no Texto Para Blog. Ao observar atentamente o conteúdo a seguir, você poderá produzir textos com muito mais qualidade. Confira:

Não se ater à intenção de busca

Um ponto muito ignorado por redatores, sobretudo por aqueles que estão começando, é não prestar atenção na intenção de busca da palavra-chave pesquisada.

Essa intenção de busca é aquilo que o usuário efetivamente quer encontrar quando pesquisa por uma palavra.

Como descobrir isso? Basta prestar atenção no próprio Google.

Vamos a um exemplo: imagine que você recebe a demanda de produzir um texto para a palavra-chave “manga”.

Caso não haja uma orientação específica no briefing, você deverá entender qual a intenção de busca para aquela palavra-chave.

Ao abrir seu navegador em uma janela anônima e pesquisa pela palavra, os resultados que aparecerão serão relacionados à mangá, o estilo literário.

Mas poderia ser, por exemplo, sobre uma fruta, a manga da camiseta ou até mesmo um nome de um prefeito de uma das maiores cidades do país (sim, tem um prefeito com nome Manga).

Mas porquê o Google exibe justamente resultados sobre Mangá?

Porque o algoritmo já entendeu que a maioria das pessoas que pesquisam essa palavra estão em busca do gênero literário.

Ou seja, para produzir bons conteúdos que possam ranquear no Google, portanto, dever-se-a criar um texto que corresponda com essa intenção de busca

Adotar um discurso exclusivamente de vendas

Outro erro comum é adotar um discurso exclusivamente de vendas durante os textos, mesmo naqueles de topo e meio de funil.

Cada fase tem a sua linguagem própria, e um discurso mais comercial é indicado somente para o fundo de funil.

Deixar de lado as otimizações para SEO

Também vale destacar que, infelizmente, muitos redatores não observam as boas práticas de SEO, geralmente por desconhecê-las.

A organização de títulos e subtítulos, por exemplo, é essencial para textos otimizados. Um bom redator precisa ter noções de SEO.

Como produzir um conteúdo perfeito para o funil de vendas?

Se você chegou até aqui é porque está interessado em produzir textos de qualidade para prestar serviços na área de conteúdo. Para sua sorte, o Texto Para Blog é expert nisso, e está disponibilizando materiais valiosíssimos que vão te ajudar nessa jornada.

Você pode, por exemplo, acessar o post completo sobre storytelling que está disponível em nosso blog. Nele, vai aprender sobre uma das técnicas mais importantes para redatores profissionais.

Marcos Favero

No marketing de conteúdo desde 2018, minha atuação profissional é marcada pela flexibilidade, já que consigo escrever para mercados diversos e distintos, como agronegócio, desenvolvimento pessoal, tecnologia, marketing, finanças, espiritualidade e muito mais!